Qu'est ce que le talent commercial?

 

 L'intérêt de multiplier les expériences, au risque parfois de se diversifier est de diagnostiquer les enjeux, les perspectives et les travers  des secteurs d'activité dans lesquels nous sommes amenés à évoluer.

 Je découvre progressivement le monde des commerciaux, profil eminemment prisés! ! Symbole de chiffres, de résultats, de défis!!

Leurs dynamisme, leurs présentations attrayantes, leurs discours éloquents matérialisent un concept de " Maketing sexy"  convergeant ainsi avec leurs images d'épinal...Et la realité,vous ne l'ignorez point dépasse souvent la fiction!

 La notion de commercial est désormais frequemment  couplée avec celle de conseil. Le conseil visant à légitimer la finalité :La vente.

Plusieurs visions s'opposent:

1.Celle du commercial "véreux" à l'instar de l'avocat du même type, considérant que la fin justifiant les moyens, toutes les stratégies sont bonnes afin que le client consente à ouvrir son porte monnaie.

En l'espèce, cette approche est non seulement contestable sur le plan moral ( Nul paternalisme , mais il convient de prendre conscience des conséquences de ses actes) mais également sur le plan juridique, du moins en France. Ainsi, l'aspect culturel nous rappelle la subjectivité de cette appréciation . Aux états unis, on niera toute aptitude professionnelle, à une personne qui refusera d'user de son pouvoir d'influence sur un individu faible, même si cela revient à  le léser.

En droit français, Les manoeuvres dolosives ( Mensonges, manipulations, Omissions volontaires) ,vice du consentement au regard de l'article 1116 sont  réprimées par le code civil et peuvent naturellement emporter nullité du contrat, sans occulter d'éventuelles poursuites au titre de l'article 1382 relatif à la responsabilité civile.

2.Celle du commercial officiant à la lumière de l'habit plus rassurant du conseiller dont l'objectif reste eminemment de se délester du produit qu'il se doit de vendre.Mais qui s'evertuera à attirer l'attention de son client sur ses risques et ses avantages . Ce commercial aura le mérite d'éclairer sur le coût d'opportunité de l'opération.

3.Le conseiller est à la fois plus libre car non tributaire de ses ventes: Sa vocation initiale est l'analyse, l'établissemment d'une stratégie sa prérogative. Mais sa liberté est limitée. Aussi, Il (peut) engager sa responsabilité car devant répondre à une obligation de moyens et parfois de résultats. Son intérêt et l'intérêt de son client sont dans ces circonstances logiquement interdépendants.

 Alors quel serait le raisonnement dont le ratio éthique/rendement symboliserait un équilibre entre l'acheteur et le vendeur?

Je pars d'un principe simple: Vous ne pouvez convaincre une personne qui ne perçoit nul intérêt dans ce que vous lui proposer.

 Le commerce n'est pas une démarche altruiste: Dans le meilleur des cas, il vise à établir un rapport gagnant-gagnant....Dans les hypothèses les moins louables, il vise à désavantager un des acteurs de l'échange.

 A titre personnel, il ne m'importe pas de vendre, mais de démontrer à mon interlocuteur la pertinence de la solution que je lui soumets au regard des objectifs et des aspirations qu'il cultive. 

Ce type de raisonnement, je vous l'accorde n'a rien de révolutionnaire,il s'agit cependant d'un luxe . Pour le consommateur qui sollicité de toute part, ne sait plus véritablement vers quel choix se tourner. Quant au distributeur, outrancièrement concurrencé , il est amené pour survivre à s'alligner en adoptant des méthodes ...agressives.

Toutefois, lorsque la transaction se conclue dans des conditions "pures et parfaites" ,mon interlocuteur, mon client, le bénéficiaire du conseil qui a consenti à m'accorder sa confiance. Sera satisfait de la prestation, en ayant de surcroit le désir de me solliciter et me prescrire lorsqu'une problématique ultérieure se présentera à lui.

 Le talent commercial réside donc dans l'aptitude à susciter empathie,satifaction et confiance et naturellement à les cultiver faits et résultats aidant.

 Cette stratégie du long terme demande de l'éthique,de l'humanisme, un sens inconstestable de la psychologie et un désir viscéral de protéger les intérêt d'autrui comme on protégerait les siens.

 C'est pourquoi, la logique de l'immédiateté est à considérer avec prudence et circonspection au regard des risques encourus en terme de réputation.